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      發現美國磁磚營銷秘密丨劉亮:他山之石可以攻玉

      發布時間:2019-05-07

      網站責任編輯:中國陶瓷總部 人氣:

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      美國是世界第一大經濟體,陶瓷行業比中國先發展30-40年,有一些相似的地方也有很多不同。抱著拿來主義的心態取經,取其精華,著眼未來,對中國建陶的未來做一些前瞻性的預測。

       

       賣產品vs賣服務.png

       

      陶瓷行業出現了拐點,沒有渠道、沒有品牌、沒有創新的企業,勢必被淘汰。將來的瓷磚銷售在中國機會點是什么?將來的銷售模式是怎樣的,怎么能獲得更高的利潤?美國同行是怎么做的?產品力vs品牌力.png

       

      美國陶瓷行業這么多年發展比較平穩,最近五年來,每年5%的速度增長,相比其他行業,陶瓷行業利潤率是比較高的。美國是以進口為主的,跟中國相反,按銷售面積來算,它的進口是70.7%,本土生產是29.3%,中國進口磚現在連1%都不到,而且美國進口,中國排名第一。我預測將來中國進口磚也會增加,由于運輸、倉庫的成本在瓷磚營銷里占據特別大的比重,低端產品不可能進來,將來進口磚我預計到占市場3%-5%。

       

       進口vs本土生產.png

       

      品牌只有在有品牌認知度的國家才有品牌的概念。美國人不關注品牌,買瓷磚顏色作為第一考量,第二質感,第三尺寸、應用空間。當然服務也是最重要的,所以將來的產品要比品牌占據更重要的比重。

       

      是賣產品還是賣服務?中美之間也有比較大的差距。美國陶瓷行業經銷商,從工廠價到零售價,賺取中間利潤的階段已經過去了,因為這個利潤非常薄,除非量特別大。在美國人工特別的貴,現在的商家賺錢靠什么?主要是靠提供設計,甚至提供鋪貼,包送貨,在這方面跟裝修公司合作,交鑰匙工程,這部分美國經銷商賺錢比較多。將來服務的附加值比產品重要得多,剛才說產品比品牌重要,到最后可能服務是最重要的。

       

      回歸本質、回歸價值,品牌會越來越淡化。瓷磚畢竟是一生消費幾次的低關注度產品,終端客戶沒幾個人知道瓷磚品牌。但是有一點重要,經銷商品牌很重要,因為客戶要跟你打交道,客戶從你的產品展示到對產品的介紹、功能性介紹、設計、庫存、配送、售后、安裝,整個鏈條下來是跟誰打交道,不是跟廠家,是跟經銷商,經銷商品牌ABC,這個非常重要。將來經銷商品牌在國內也會越來越重要,因為給客戶提供了資源,比如說對客戶來說,你ABC選的東西,是好的東西。

       

      在美國要去零售店看,全是綜合店,賣地毯、地板、塑料地板、瓷磚、大理石都在一個店里,麻雀雖小,五臟俱全。中國不一樣,中國都是品牌專賣。現在中國有些經銷商也在悄悄地經營一些小品牌了。將來,經銷商的權利會越來越大,因為他代表終端客戶,而客戶是上帝,他是客戶的代言人,所以我相信隨著經濟的發展,到一定程度的時候,經銷商會起著更多重要的作用。

       

      工程磚,將來在中國很有潛力,目前工程磚在中國是便宜貨,在美國工程磚屬于高端的,因為對于工程磚有要求,還有防滑、耐磨,有具體技術指標,還有對通體要求、色坯要求。還有殺菌,醫院用、公共場所用的,廚房用的瓷磚,現在也在應用,這就是功能性瓷磚,由于知識產權保護,價格賣得很高,工廠也愿意做。將來中國對工程磚也會有要求的,通過技術創新的手段,提升大家的一些標準,把門檻做高一點。

       

      總結

       

      根據美國市場實踐,國內也可以借鑒三方面:


      一是新機會,房地產菜單式帶來的新機會。精裝修可以選擇定制和升級,房地產跟工廠對接,變成中間需要經銷商提供具體、貼心的倉儲、物流和售后服務,服務升級帶來的新機會。


      二是新市場,價格怎么賣,也可能多品牌一個店、多種類一個店,一站式購物,將來或許也有機會取代現在單一的品牌代理模式。


      三是新價值,怎么賺錢的問題,磚怎么賺錢,工廠品牌弱化后,造成市場靠的是產品,而不是靠廠家品牌,不是靠品牌現象,有特色的一些精品,清晰的產品體系,非常明確的開發方向,有功能性瓷磚,有知識產權保護的,別人不容易仿制的,有精準客戶定位的瓷磚品牌,將來會非常有發展前景。整體來說,中國陶瓷產業不管從廠家也好,經銷商也好,大有可為。

       

      活動花絮

       

       

       

       

       

      此文關鍵詞:中國陶瓷總部,瓷磚加盟,陶瓷品牌,選陶瓷,陶瓷廠家

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